¿Qué es el Inbound Marketing?

El inbound marketing es una nueva metodología de marketing que nació con la intención de romper con las ideas tradiciones de este. Al contrario de otras técnicas, como por ejemplo el marketing de guerrilla, se centra en ofrecer contenido y experiencias a los clientes, dando respuestas a aquello que buscan los usuarios para facilitarles el acceso. Da igual si este contenido llega a los clientes a través de búsquedas en Google, YouTube, Facebook o cualquiera de los demás canales que hay disponibles actualmente. Cambia el concepto de ofrecer la marca o los productos a los consumidores, pues las técnicas de inbound no interrumpen al usuario mientras ve una película o mostrándole anuncios en vallas mientras conduce. Gracias al inbound marketing se ofrecen respuestas cuando los usuarios las demandan, cuando más receptivos están para recibir esa información.

¿Por qué ha tenido tanto éxito el inbound marketing ?

Se ha puesto de moda en los últimos años gracias al crecimiento de las redes sociales y del acceso masivo a internet, ya que aprovecha la conexión entre personas y empresas. 

El inbound marketing implica hacer un esfuerzo por adelantado sin saber con certeza los beneficios que aportará. Es necesario crear contenido dirigido al público objetivo; no debemos olvidar la importancia de la definición de buyer persona para que el contenido sea apreciado y relevante para la audiencia. 

Esta técnica de ventas se adapta perfectamente a la nuevas formas de compra de los consumidores, que ahora están conectados más tiempo y, por tanto, consumen muchísimo contenido digital. 

Debido a la experiencia que el usuario adquiere en la comparativa y la búsqueda de información para sus compras, conoce las técnicas de presentación de anuncios y prefiere ignorarlos o incluso utilizar bloqueadores en sus navegadores. Bien es cierto que añadir publicidad de display nos va a ayudar en nuestras campañas, pero el inbound marketing busca convertir al usuario en comprador a través de la aportación de un contenido de valor. Este contenido servirá para mejorar la imagen de marca y para posicionarla como experta en el sector. 

Los 4 pasos del inbound marketing

Atraer

Creando y publicando contenido útil y concreto podemos atraer al tipo de cliente que sea nuestro objetivo. Actualmente, la mayoría de las personas comienzan el proceso de compra en internet, desde un buscador donde se afanan en recopilar información para poder tomar la decisión de compra con todos los datos posibles en su poder.

Creando contenido de valor y optimizado para SEO puede atraerse público a una web. Compartiendo ese mismo contenido en las redes sociales, con un texto diferente en cada una de ellas, también podemos llegar a un público diferente que terminará visitando nuestra web.

Convertir

Una vez que ya hemos conseguido llevar visitantes a nuestra página web, debemos convertirlos en clientes potenciales. Una de las técnicas más utilizadas es ofrecer algo gratuito para que los usuarios nos dejen sus datos personales, como puede ser un ebook, el acceso a un webinar, un documento técnico, etc. 

Una landing page bien diseñada con una clara llamada a la acción conseguirá que la mayoría de los visitantes nos dejen sus datos para que podamos contactarles más adelante, por lo general con una buena campaña de email marketing.

Cerrar

Este paso es el que todo negocio persigue: conseguir que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales.

Llegados a este punto, con una gran base de datos de clientes gracias a la conversión del paso anterior, puede generarse confianza en la marca siguiendo con el aporte de contenido de valor a lo largo del tiempo. En este punto, el uso de software de automatización es muy importante, pues nos ahorrará horas de trabajo y nos permitirá definir distintas campañas dependiendo del tipo de cliente. 

Deleitar

Hemos dicho anteriormente que, en la actualidad, un cliente busca información en la web antes de cada compra y se informa más que nunca, por eso no debemos relajarnos una vez cerrada la venta; se trata de seguir aportando valor a los clientes.

Puede tratarse de una venta recurrente, pero si no se le cuida, no se le ofrecen promociones y no se le informa de los nuevos productos es posible que perdamos a ese cliente. Y el coste de adquisición de un cliente cada vez es más acentuado, por lo que en el momento en el que cerremos una venta es esencial seguir prestándole una gran atención.

Ideas para tu campaña de inbound marketing

Escribe un ebook para posicionarte como experto 

Es una de las técnicas que más tiempo lleva en uso pero sigue funcionando. Atraer a nuevos clientes a través de un ebook que toque un tema especializado te ayudará a posicionarte como experto.

Este contenido será gratuito, por lo que no debes ofrecerlo todo; reserva una parte para venderla después. Puedes crear un ebook de pago para venderlo en otras plataformas como Amazon y que sirva de imán para llevar visitas a tu web.

Ofrece experiencias personalizadas, no solo contenido genérico

Los clientes valoran cada vez más las respuestas inmediatas y concretas en lugar de una información genérica extensa. Un chat en vivo o incluso un chatbot puede ayudarte a captar leads para cada producto o servicio específico. Y un vídeo explicativo puede ser una excelente guía para que los usuarios vean cómo pueden utilizar un determinado producto.

Crea un podcast

Este formato de contenido está creciendo mucho en la actualidad y se ha convertido en tendencia. No solo informa, sino que también atrae clientes potenciales.

Para hacer un podcast no necesitas una gran inversión, es fácil de hacer y puedes adaptarlo al tipo de audiencia al que te dirijas. Intégralo en tu web, tu blog y todos los canales de tu empresa.

Analiza a tu competencia

Investiga a tu competencia para ver qué contenidos ofrece y si hay alguno que tú no estés tocando. Si ves que tus principales competidores manejan un tipo de contenido que tú no ofreces, deberás sopesar añadirlo para que no haya vacíos de información. Hay numerosas herramientas online que pueden ayudarte a identificar qué palabras clave faltan en tu página web.

Participa en comunidades digitales

Reddit, Medium o Quora son comunidades donde los usuarios plantean sus dudas. Puedes encontrar comunidades para cada sector e incluso para cada nicho. Busca las preguntas más comunes y qué preocupa a los usuarios; participa activamente y utiliza la información para enriquecer tu contenido, ya sea en la web o en el blog.

¡No te olvides del retargeting!

La función de retargeting de Facebook ayuda a las personas que ya han mostrado interés en tu empresa a tener la marca presente. Hay estudios que demuestran que para que un usuario realice una compra online necesita recibir una media de 7 impactos. Con los anuncios de retargeting puedes recuperar los carritos abandonados para que, con un simple clic, completen la compra.

Crea contenido extenso

Es cierto que cada día los usuarios tienen más prisa buscando contenidos, pero si encuentras temas de interés para ellos podrás escribir textos de formato más largo. 

Con contenido extenso el tiempo de visita a una web se ve incrementado, beneficiando así al posicionamiento en buscadores. Aunque el tiempo que se necesita para escribir contenido largo de calidad es mucho mayor, los resultados también pueden ser mejores. Funcionan muy bien en formato largo las respuestas a preguntas frecuentes, las listas de verificación, los videotutoriales, etc. 

Actualiza tus post antiguos y compártelos

La curación de contenidos se olvida con mucha frecuencia, ya que nos centramos en crear otros nuevos. Pero, a veces, promoviendo los post antiguos podemos atraer visitantes. Utiliza un calendario de contenido para organizar las publicaciones y para analizar no solo el comportamiento de los post nuevos, sino también cuánto público pueden atraer los antiguos.

Algunos ejemplos de éxito usando inbound marketing

Starbucks 

La empresa de café Starbucks es conocida por todos, tiene sucursales por todo el mundo y es considerada por mucha gente el mejor lugar donde tomar un café aunque ni siquiera tenga el mejor café. ¿Cómo fueron capaces de crecer tan rápido? Encontraron el punto diferenciador con sus competidores: más que café vendían la experiencia del consumidor para disfrutar del sabor y de la calidad del café en un lugar único que ofrecía red wifi gratuita cuando apenas había wifi en lugares públicos. 

El surgimiento de las redes sociales les hizo más populares, ya que los clientes empezaban a compartir imágenes atractivas de sus cafés. Podríamos hablar incluso de un marketing de microinfluencers: los usuarios necesitan compartir su momento en Starbucks en sus redes sociales por todo lo que representa la experiencia de ese café.

Spotify

Esta empresa de música en streaming capta el interés del usuario basándose en la música que escucha para enviarle por correo electrónico contenido personalizado. Las listas de reproducción recomendadas aportan valor al usuario, ya que le ofrecen conocer otros grupos basándose en sus preferencias y gracias al algoritmo de inteligencia artificial que compara estas con las de miles de usuarios. 

Como ves, el inbound marketing es una de las técnicas más efectivas para atraer leads y convertirlos en clientes. Implementa bien tu embudo de ventas y crea contenido de valor que te diferencie de la competencia, te posicione como un experto y muestre una imagen única de marca. ¡Haz que tus clientes recuerden tu marca!